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从对方的延迟回答以及“不确定性”的肢体语言中,你可以判断出对方现在正在深思熟虑。你的旅行者了解各种各样的可能性,其中一些你此时甚至无法想象。谈判的本质是追求自身利益的最大化 保持自身话语的真实性,尤其是提供信息的可靠性,辅以通过向对手提问套出信息等小技巧,对手渐渐就对我方的提议放下戒备。 000110也6化06战术并不着眼于此,不过我们也可结合使用,促使自身的 最终利益得到保证。 6,团队影响力谈判与团队影响力 在商务谈判时,我们时常会协调公司多个部门,由几个相关人员出席谈判。 此时,相比于外部谈判对手,公司内部协调更让我们头疼。你们当然也可以。我与大法官的这次练习让我对这一问题有了全新的认识。 跟从前的学员一样,只要一遇到头痛的谈话场景,他就要么无法直抒胸臆,要么无法获得他想要的结果。其中,“谈判只是纸上谈兵”“世间不存在双赢的结果”等常被提及。 鉴于双赢的表述本身存在歧义,他的批判未免有失偏颇。 综观各类谈判案例,双方均达到100满意的结果并不存在。这就是我们首先依次讨论四大成员的原因。 它们都是平等的,你想要让它们全部进入激活状态。 然后,你才能学着在四大成员之间平衡你的自我映象。这人可以是你的上司、谈判对手敬重的人,或是更容易和他搭上关系的人。 了解了身体语言的影响,你就可以随机应变。

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我在第六章里面曾经提到了可变项目。 可变项目就是指那些多余的、超出原本价位的、稍高一些的定价,这样的可变量将会对对方的价值进行增减的影响。 所以,如果在谈判一开始的时候你就能提出一个较高的定价,也就是你的最优定价,那么后面你就会有降价的空间了。他这样写道: 如果你习惯在悲伤或孤独时苛责自己,如果你犯了错就躲避全世界,或者,如果你总是幻想一开始就不犯错,那么,“自我同情”这几个字似乎就与你完全不搭界。如果你意识到有人正在使用某种颜色策略,你可以选择不受控制。 譬如,伊莎贝尔就可以对自己说:“我感觉荷马的办公室太黑了,但是我会告诫自己这里只不过是有点静,并没有感到压抑。 ” 综述 你始终要考虑即将置身其中的谈判环境,以及在那个环境下人们对不同颜色的理解。 想清楚为什么在某种环境下你需要搭配特殊颜色的衣服。 重要谈判前严禁随便从 衣柜里挑件衣服就穿走,这点我己经强调过了。 你是否想显得独立而不盲从。 如果这样的话,你就应该考虑穿些颜色不同寻常的服装。 衣服和房间的颜色都会释放出影响谈判的信号。 运用这些知识,塑造你的形象,观察其他谈判者的着装。 正是因为了解了颜色的奇妙,你不仅可以识别出别人向你发出的信息,还可以有意向别人释放某种信息。接纳你的感觉 人们用不同的方式定义直觉。 学者会使用花哨的语言来描述它。 例如,“隐性知识”这一概念是指我们在“前逻辑”阶段,也就是在理性认识事物之前所了解的知识。 隐性知识是由我们直接感知的东西组成的。 在里程碑式著作《教育过程》(作6。 :063302此社化门)一书中,杰罗姆布鲁纳(了一:。不太了解身体语言的人们这时候可能会说:“瞧那个人,双臂交叉在一起,证明他这个人不善于接受;他不够开放。 ”这种情况也是存在的,但是别忘了我前面怎么说的,你务必先要建立某人身体语言的定式,然后再根据他的某个姿势判断他想表达什么意思。 你需要通过研究一系列的身体语言姿势确定其含义。 随着谈判的进展,若你发现比尔坐在对面,双臂交叉,还跷起了二郎腿,那十有八九他有点兴味索然,不像你期待得那么意向强烈。这些可选项可能会是如下情况: 1.最优定位〔8。 ,86310311100〕 这是你想要达到的目标, 它存在于理想化的世界中。我见证了他们的起起伏伏,也见惯了同样的模式一再重复。




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